Die Bedeutung von beziehungsorientiertem Vertrieb

In unserer heutigen Welt, die zunehmend von Technologie und laufend immer noch modernerer Automatisierung geprägt ist, bleibt eine Konstante unverändert: die Bedeutung persönlicher Beziehungen.

Besonders in allen Bereichen des Vertriebs, wo persönliche Beziehungen letztlich über den Erfolg entscheiden, spielen zwischenmenschliche Verbindungen eine entscheidende Rolle. Während Tools und Datenanalysen zweifellos hilfreich sind, kann nichts den Wert eines persönlichen Kontakts und einem Face-to-Face-Gespräch, ersetzen. Deshalb geht es heute in unserem Blog darum, aufzuzeigen, warum der Mensch noch lange nicht „überflüssig“ ist und wie vor allem ein Vertriebler seine Persönlichkeit im Kundenkontakt ideal einbringen und sich somit einen entscheidenden Vorteil schaffen kann.

Vertrauen aufbauen

Der Vertrieb ist ein wichtiger Unternehmensbereich, der stark auf Vertrauen basiert. Kunden benötigen die Sicherheit, dass sie sich auf die Versprechen und die Kompetenz des Vertriebspersonals verlassen können. Dasselbe gilt für die Personalsuche im Vertrieb: Unternehmen interessieren sich ausschließlich für Bewerber, die nicht nur das nötige Fach-Know-how und ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten mitbringen, sondern zusätzlich Vertrauen ausstrahlen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen und intensivieren können.

Stellen Sie sich also folgende Situation vor, ein mittelständisches Unternehmen legt großen Wert auf persönliche Vorstellungsgespräche und Netzwerkveranstaltungen, um potenzielle Vertriebskräfte kennenzulernen, die dann künftig in der Kundenbetreuung brillieren.
Warum? Diese Herangehensweise hilft ihnen, Kandidaten auszuwählen, die nicht nur fachlich kompetent sind, sondern auch eine natürliche Fähigkeit haben, Vertrauen aufzubauen, auf Menschen zuzugehen und den „Funken überspringen zu lassen“. Dinge, die eine Maschine (noch) nicht kann.

Team-Fit nützen

Der Team-Fit ist ein weiterer wichtiger Aspekt in der Auswahl und Führung von Vertriebsmitarbeitern. Es ist entscheidend, dass neue Mitarbeiter gut in das bestehende Team und die Unternehmenskultur passen und eingegliedert werden. Dafür sollte nach einem ersten (Video-)Kennenlernen unbedingt ein persönliches Treffen stattfinden! Sogar ein Treffen in einer etwas informelleren Atmosphäre wie bei einem Sommerfest oder einer Netzwerkveranstaltung kann eine gute Möglichkeit sein.

Um die entscheidenden Faktoren zu prüfen, gibt es unterschiedliche Methoden, manche Firmen haben Probetage, andere einen „Mitfahrtag“. Ein international tätiges Vertriebsunternehmen organisiert beispielsweise regelmäßige Team-Events und offene Tage, bei denen Bewerber die Möglichkeit haben, das Team und die Arbeitsweise hautnah zu erleben. So können beide Seiten besser einschätzen, ob es ein „Perfect Fit“ wird/ist.

Netzwerke aktivieren und ausbauen

Ein starkes berufliches Netzwerk wird im Vertriebsrecruiting und generell allen Vertriebsaktivitäten von unschätzbarem Wert sein. Empfehlungen von vertrauenswürdigen Kontakten sind oft viel aussagekräftiger als ein Lebenslauf oder ein LinkedIn-Profil. Netzwerke helfen nicht nur dabei, passende Kandidaten zu finden, sondern ebenso, die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in die Fähigkeiten eines Bewerbers bzw. Vertrieblers zu stärken. Denn persönlich empfohlenen Kandidaten haben oft einen entscheidenden Vorteil, da sie bereits durch einen gemeinsamen Kontakt validiert wurden. Sie starten somit mit einem ordentlichen Vertrauensvorschuss. Ist das immer fair? Vermutlich nicht, aber für viele Unternehmen sehr hilfreich – nicht jeder kann oder will sich professionelle Recruiter wie uns leisten, die sich die Zeit für intensive Kandidatengespräche nehmen.

Wie Vertriebler ihre Persönlichkeit im Kundenkontakt einbringen

Authentische Kommunikation

Kunden schätzen es, wenn Vertriebler authentisch sind. Eine ehrliche und offene Kommunikation schafft Vertrauen und baut eine langfristige Beziehung auf. Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Gespräche nicht nur auf den Verkauf fokussieren, sondern auch auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden eingehen und Empfehlungen sowie Produkte gezielt anpassen.

Storytelling nutzen

Menschen erinnern sich an Geschichten besser als an reine Fakten. Vertriebler können ihre Persönlichkeit einbringen, indem sie Geschichten erzählen, die ihre eigenen Erfahrungen und die des Unternehmens widerspiegeln. Dies macht das Gespräch interessanter und emotional ansprechender. Erzählen Sie z. B. von dem Problem eines Kunden und wie Sie es lösen konnten oder wie das Produkt Ihrem Kunden einen Wettbewerbsvorteil bringen wird. Aber wichtig, bleiben Sie bei der Wahrheit und übertreiben Sie nicht!

Empathie zeigen

Empathie ist eine Schlüsselkomponente im Vertrieb. Indem Verkäufer echtes Interesse an den Herausforderungen und Bedürfnissen ihrer Kunden zeigen, wird eine tiefere Verbindung aufgebaut und kann wesentlich besser auf die Kundenbedürfnisse eingegangen werden. Hören Sie genau zu, welche Probleme, Sorgen und Herausforderungen Ihr Kunde hat, gehen Sie empathisch auf Ihren Kunden ein.

Persönlichkeit und Humor einbringen

Ein wenig Humor und eine positive Ausstrahlung wirken Wunder und ihre optimistische Persönlichkeit wird jedes Gespräch aufzulockern. Ein freundliches Lächeln und ein humorvoller Kommentar können das Eis brechen und jedes Gespräch angenehmer gestalten. Am Ende wollen wir doch alle eine entspannte Atmosphäre und ein Gespräch auf Augenhöhe.

Fazit

Persönliche Beziehungen und menschliche Verbindungen behalten – trotz schnelllebigen Technologien und Unmengen von Daten – ihren unschätzbaren Wert und das ist auch gut so!
Vertrauen, Team-Fit und ein starkes Netzwerk sind entscheidende Faktoren, die über den Erfolg im Vertrieb entscheiden. Menschen, die im Vertrieb ihr Zuhause gefunden haben, werden durch authentische Kommunikation, Storytelling, Empathie und eine Prise Humor ihre Persönlichkeit im Kundenkontakt perfekt einbringen und so langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Und Mitarbeiter, die diese Aspekte berücksichtigen und aktiv nutzen, erhöhen ihre Chancen auf eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb erheblich. Und genauso werden Unternehmen, die den Wert persönlicher Beziehungen erkennen und fördern, langfristig die besten Talente anziehen und binden können.
Es muss ein Geben und Nehmen sein, von Unternehmen zu Mitarbeiter und von Mitarbeiter zu Kunden, denken Sie immer daran!

Autorin Judith Ladstätter, MA – Marketingleitung bei der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.