NLP -
notwendig für Verkäufer?

‚Neuro’ steht für körperliche, also neurophysiologische Prozesse, ‚linguistisch’ für die Sprache und ‚Programmieren’ bezieht sich auf die Neukodierung des Gehirns.

Welche Techniken kommen nun im NLP zum Einsatz? Grundsätzlich handelt es sich dabei um ein Sammelsurium formalisierter Abläufe, die aus ritualisierten Denkschritten bestehen. Sie dienen dazu, bisher als einschränkend erlebtes Denken und Verhalten durch mentales Hinzufügen neuer Ressourcen und Wahlmöglichkeiten anzureichern beziehungsweise neu zu erleben. So soll die spätere Umsetzung in der Realität deutlich erleichtert werden. Als Herzstück des NLP gilt das ‚Modellieren’, ein Verfahren, das Spitzenleistungen erklär- und wiederholbar machen soll.

Beispiele für konkrete NLP-Grundtechniken sind das ‚Ankern’, ‚Pacing and Leading’ sowie ‚Reframing’. Als Anker wird alles bezeichnet, das einen emotionalen Zustand erzeugt, etwa Lieblingsfotos, Glücksbringer oder bestimmte Gerüche. Diese Auslöser entstehen entweder durch Wiederholung oder sie lassen sich in einem Moment setzen, wo die Emotion stark und der Zeitpunkt richtig ist. So setzt etwa ein NLP-versierter Verkäufer einen Anker, indem er den Kunden leicht berührt, wenn dieser über Angenehmes spricht. Wird nun das Produkt präsentiert, so soll durch erneutes Berühren an der gleichen Stelle die positive Stimmung reaktiviert werden. Auch negative Emotionen sollen durch Ankern (zumindest theoretisch) ‚wegprogrammierbar’ sein.

Beim ‚Pacing and Leading’ (dt. ‚Spiegeln und Führen’) imitiert der NLP-Fachmann sowohl sprachlich als auch nonverbal das Verhalten seines Gegenübers. Körperhaltung, Atmung, Sprechgeschwindigkeit und vieles mehr wird dabei berücksichtigt. Die Folge soll eine positivere Haltung des Gespiegelten sein, wodurch es leichter fällt, ihn zu führen und er positiv auf Vorschläge und Anregungen des NLP-Anwenders reagiert.

Beim ‚Reframing’ geht es darum, einer Verhaltensweise, Ansicht oder Situation einen neuen Bezugsrahmen zu geben und somit deren Bedeutung zu verändern. Unglück wird zunehmend als Frage der Sichtweise verstanden. Im Falle eines Symptom-Reframings wird etwa versucht, die positive Absicht des Krankheitssymptoms zu erkennen.

Wovor bewahrt es mich? Gibt es mir Hinweise darauf, wie das eigene Leben sinnvoller gestaltet werden könnte?

Sobald ein positiverer Rahmen gefunden worden ist, kann eine Veränderung stattfinden, indem auf alternative Verhaltensweisen zurückgegriffen wird.

Handelt es sich nun bei NLP-Techniken um höchst effektive und zugleich effiziente Werkzeuge zur Verbesserung der Kommunikations- und Selbstmanagementfähigkeit, oder vielmehr um pseudowissenschaftliche Geldmacherei, ja vielleicht sogar bewusste Manipulation?

Faktum ist: NLP spaltet die Geister.

„Bandler und Grinder haben einen Fundus an Glaubenssätzen beziehungsweise angeblichen wissenschaftlichen Tatsachen in die Welt gesetzt, die sie nicht belegen können und die im Falle einer Überprüfung dieser nicht standhielten“, kritisiert Dr. Christoph Bördlein, Diplom-Psychologe auf der Plattform ursachewirkung.com. Bei der Durchsicht von empirischen Studien zur NLP-Wirksamkeit fällt auf: Umso seriöser die Untersuchung, desto schlechter schneidet NLP ab.

Noch beunruhigender als der von Seiten der Wissenschaft konstatierte Mangel an spezifischer Wirksamkeit ist zweifelsohne die Missbrauchsgefahr durch Manipulation. Man denke dabei nur an die Anwendung von NLP-Techniken durch machtgierige Politiker und Demagogen, wie es oft im Falle des Rechtspopulisten Jörg Haider geschehen ist.

Eines ist klar, gerade als NLP-Anwender im Verkauf verlieren Sie durch diese grundsätzlich manipulierende Art ihre Authentizität. Und damit zumindest langfristig das ehrliche Vertrauen Ihres Kunden. Für den kurzfristigen Verkaufserfolg kann NLP helfen. Langfristig werden Sie damit aber sicher keine Stammkunden gewinnen!

Es gibt viele Verkäufer, die sehr erfolgreich sind, obwohl sie die Regeln der Verkaufsrhetorik und des NLP außer Acht lassen.

Was macht sie so erfolgreich?

Sie überzeugen durch Originalität und ihre Glaubwürdigkeit ? sie sind authentisch. Dies ist uns allen angeboren, wird aber durch vielerlei Einflüsse im Leben verschüttet. Wenn Verkäufer es schaffen, diese Authentizität zurückzugewinnen, werden sie erfolgreicher. Der individuelle Kern ihrer Persönlichkeit kommt dann voll zur Geltung.

Bin gespannt auf Ihre Erfahrungen mit Authentizität versus NLP im Verkauf!

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.