Erfolg im Vertrieb

1. Multi-Channel-Vertrieb

Von vielen bereits gehört, aber von wenigen aktiv genutzt – der Multi-Channel-Vertrieb.

Kurz zusammengefasst bedeutet dies, in allen Kanälen Aktivitäten zu setzen, in denen auch Ihre Kunden aktiv sind – Einwegkanäle sind out.

Vor allem für kleinere Unternehmen gilt somit: Produkte auch online präsentieren. Machen Sie sich keine Sorgen, dafür muss nicht immer ein Online-Shop her, auch Instagram oder Facebook eignen sich gut, um Produkte zu präsentieren. Denn falls Sie es nicht schon längst nutzen, es gibt eigene Features für direkte Produktverlinkungen, welche einfach zu bedienen sind. Und auch andere Funktionen, wie die Co-Creator oder Broadcast-Channels, eignen sich bestens, um als Vertriebskanäle genutzt zu werden.

Sei es in der Story oder auch im Feed, das Motto lautet: Werden Sie als Verkäufer auch online sichtbar, arbeiten Sie an der sogenannten „Personal Brand“. Seit Jahren wichtig, aber in Zeiten von 2023, ein Must-Have!

Sollten Sie sich dann noch mehr aus dem Fenster lehnen wollen, können Sie gleich direkt Cross-Channel anwenden. Dies bedeutet eine konsequente Verbindung aller Vertriebskanäle miteinander. Jetzt denken Sie im ersten Schritt wahrscheinlich an erhöhte Kosten und ja, diese werden beim Thema Cross-Channel auch da sein, aber auf lange Sicht rentiert sich eine professionelle Aufstellung am Markt in jedem Fall.

2. Gut durchdachte interne Vertriebsprozesse

Früher galt lange „Vertrieb hat sein eigenes Gesetz“. Mittlerweile wissen wir aber, dass es vor allem im Vertrieb Prozesse benötigt, um effizient zu arbeiten und hierbei gibt es noch Potenziale in vielen Unternehmen.

Viele unserer Kunden sind sich sehr wohl der Vertriebs-„Tools“ wie Kundensegmentierung, Akquisitions- und Verhandlungsstrategien oder auch Bedarfsanalysen bewusst, jedoch mangelt es häufig an der Konsequentheit und Umsetzung, die Gründe dafür sind vielfältig. Vertriebsprozesse sind aber essenziell, denn nur „ein gut durchdachtes Fundament bildet die Basis für ein schönes Haus“, wie ein altes Sprichwort so schön sagt.

Professionelle Vertriebsprozesse helfen nicht nur intern, sondern garantieren in gewisser Form auch eine einheitliche Marktbearbeitung. Mittlerweile gibt es unterschiedliche IT-Systeme, sogar KI-Tools, die die Einhaltung dieser Prozesse auch unterstützen, aber, wie so oft, liegt der Schlüssel in der Mitte. Eine zu starre Struktur, ein Überadministrieren, kann sich auch negativ auswirken und beispielsweise die „verkäuferische Freiheit“ zu stark einschränken und vor allem neue Mitarbeiter tun sich dann häufig schwer, in die Vertriebsrolle hineinzufinden.

Sollten Sie sich in diesen Bereichen weiterentwickeln wollen und sich dabei Unterstützung wünschen, stehen wir Ihnen gerne als Partner zur Seite.

3. Tracking

Wir alle kennen sie und häufig nerven sie uns auch – die Cookie Banner. Und nein wir sprechen hier natürlich nicht von den süßen Cookies zum Essen, diese würden uns nicht nerven, wir sprechen hier von jenen auf Websites, denen wir wohl oder übel zustimmen müssen.

Aber aus Unternehmenssicht sind sie und andere Tracking Möglichkeiten, wirklich wichtig. Daher: Nehmen Sie sich die Zeit und konzentrieren Sie sich auf ein gutes CRM-System, welches Ihnen beim Tracking hilft. Denn wenn Sie in der Lage sind, nachzuverfolgen, wo die Hindernisse und Hürden für Ihre Kunden entstehen, wo die Besucher herkommen, was sie klicken und warum sie wieder gehen, können Sie diesen Hürden entgegenwirken und Interessenten gezielter ansprechen. Denn glückliche Kunden bedeuten mehr Aufträge, womit sich Ihre Investition wieder von selbst amortisiert.
Gute Tools gibt es mittlerweile unzählige, kostenpflichtige und kostenlose und auch abhängig davon, was sie genau tracken wollen. Die bekanntesten sind wohl Google Analytics 4, Matomo, Google Search Console und die Tracking-Tools von Meta.

Tracking ist nicht Ihr Gebiet? Kein Problem, klopfen Sie doch beim Marketing an und bitten Sie um Hilfe. Umso intensiver Sie mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten und sich austauschen, umso erfolgreicher und sichtbarer werden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sein.

4. Mehrwert stiften

Die Zeit rast und alles wird schneller, so auch die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden. Durch Social Media & Co. haben wir uns an ein schnelles Scrollen, Klicken und an unkomplizierte Prozesse gewöhnt. Und auch die zunehmende Schnelllebigkeit durch die KI unterstützt diesen Prozess nur weiter.

Deshalb müssen auch die alten „Cold Calling“-Gespräche, einen neuen Weg gehen. Sie wollen den Bedarf der Kunden im ersten Schritt nur erheben, ohne große Informationen weiterzugeben?

Probieren Sie es mit einem kurzen und einfach zu handhabenden Online-Formular, statt einem 30 Minuten Telefongespräch. Denn wenn Sie keine wirkliche Information oder Einblicke im ersten Gespräch geben können oder auch wollen, stellt sich schnell ein „Zeitverschwendungs-Gefühl“ beim Kunden ein, dies wiederum hat genau den Effekt, den Sie nicht wollen: Der Kunde fühlt sich unwohl und nicht gut betreut, der Kaufabschluss rückt in weite Ferne. Achten Sie hier aber wirklich auf kurz und mobil optimiert, denn ein zu langer Fragebogen vertreibt Ihre Kunden. Auch die Umfrage-Tools von Facebook, Instagram, LinkedIn und Co. sind hier eine beliebte Möglichkeit.

Grundsätzlich gilt mehr denn je: Der Verkäufer muss einen Mehrwert stiften.

Sei es der Außendienstmitarbeiter, der ein Produkt direkt verkauft oder der Produktmanager, der online eine Präsentation zeigt. Emotional-Selling gilt hier nach wie vor als Verkaufsprinzip! Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie zugehört haben, dass Sie SEIN Bedürfnis verstehen und Ihr Produkt die Lösung für SEIN Problem darstellt! Fokussieren Sie sich klar auf die „Aufgabenstellung“ des Kunden, dann sind Sie am Ende auch erfolgreich.

Viele Vertriebstrainings haben hier noch Aufholbedarf, wir haben uns auf neue Trainingsinhalte wie „Digitalisierung im Vertrieb“ und Videoselling spezialisiert. Melden Sie sich bei Fragen gerne jederzeit!

5. Weiterbildung

Am Ball bleiben, die neuesten Trends und Techniken kennen – wichtiger denn je, aber in der Flut des Alltags teilweise schwieriger als man denkt.

Dennoch sollten Sie sich und Ihrem Team alle paar Monate die Zeit geben, sich gezielt und fokussiert weiterzubilden.

Es muss nicht immer eine Woche Training sein, es reicht auch ein Online-Seminar, ein Online-Webinar (hier gibt es bereits viele kostenlose Angebote), eine persönliche Coaching-Stunde oder einfach ein Brainstorming-Meeting mit dem Team. All das fördert neue Ideen, schafft neue Motivation und einen klaren Blickwinkel auf die Dinge, welche eine gewünschte Abwechslung bringen und letztlich auch für den notwendigen Erfolg sorgen.

Autorin Judith Ladstätter, MA – Marketingleitung der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.