Ergebnis- vs. Leistungskennzahlen
Die große Bedeutung von Aktivitätskennzahlen bzw. Leistungskennzahlen als Indikator für zukünftige Erfolge
Im Vertrieb sind Kennzahlen (kurz KPI’s genannt) entscheidend, um den Erfolg zu messen und die Leistung langfristig zu steigern. Während Ergebniskennzahlen wie Umsatz und Gewinn wichtige Indikatoren für den tatsächlichen Geschäftserfolg sind, liegt der Schlüssel zur langfristigen Verbesserung im Verkauf, in den Aktivitätskennzahlen oder Leistungskennzahlen der Vertriebsmitarbeiter.
In diesem Artikel erklären wir, warum diese Kennzahlen so entscheidend sind:
Aktivitätskennzahlen als Treiber des Erfolgs
Aktivitätskennzahlen messen die laufenden Anstrengungen und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter, die letztlich zu den gewünschten Ergebnissen führen sollen. Dazu gehören unter anderem die Anzahl der Kundenkontakte, Anzahl der Angebote und Präsentationen oder auch das „Lead-To-Opportunity-Verhältnis“ und die Effektivität von Kundenbesuchen. Diese Kennzahlen geben Einblick in die Leistungsfähigkeit der Vertriebsmannschaft und helfen dabei, Engpässe oder ineffiziente Prozesse sofort zu identifizieren und dann zu optimieren.
Produktivität und Effektivität steigern
Nur durch die Fokussierung auf Aktivitätskennzahlen steigern Unternehmen die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter effektiv. Indem sie beispielsweise die Anzahl der Kundenkontakte erhöhen oder die Effektivität ihrer Verkaufspräsentationen verbessern, erreichen sie mehr potenzielle Kunden und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit von Abschlüssen.
Frühzeitige Warnsignale erkennen
Aktivitätskennzahlen dienen auch als Frühwarnsystem für mögliche Probleme, Hindernisse oder Engpässe im Vertriebsprozess. Wenn beispielsweise die Anzahl der Kundenkontakte sinkt oder die Conversion-Raten zurückgehen, ist dies meist ein Hinweis darauf, dass Anpassungen an der Vertriebsstrategie, den Vertriebsprozess oder auch zusätzliche Schulungen für das Vertriebsteam erforderlich sind.
Motivation und Zielsetzung unterstützen
Durch die regelmäßige Messung und Überwachung von Aktivitätskennzahlen wird in den Unternehmen auch die Motivation ihrer Vertriebsmitarbeiter gesteigert. Klare Ziele und Benchmarks auf Basis von Aktivitätskennzahlen helfen den Mitarbeitern, sich auf konkrete Aufgaben zu konzentrieren und ihre Leistung kontinuierlich zu verbessern.
Fazit
Aktivitätskennzahlen spielen eine viel entscheidendere Rolle im Vertrieb als bisher gedacht. Da sie direkte Einblicke in die Leistung und Effektivität der Vertriebsmitarbeiter bieten, kann sehr schnell eine Kurskorrektur vorgenommen werden. Indem Unternehmen diese Kennzahlen regelmäßig überwachen, steigern sie die Produktivität, identifizieren Engpässe und optimieren ihre Vertriebsstrategie kontinuierlich. Letztendlich tragen gut definierte Aktivitätskennzahlen maßgeblich dazu bei, den langfristigen Erfolg im Vertrieb sicherzustellen.
Merke: Eine Leistungskennzahl misst immer den Fortschritt, den ein Prozess im Verkauf hinsichtlich der Zielerreichung, macht.
Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH
In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.
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