Wie KI den Vertriebs-Außendienst und -Innendienst revolutioniert

Ein Beispiel aus unserer aktuellen Consulting-Praxis zeigt gerade, dass in der heutigen digitalen Welt große Unternehmen vor der Herausforderung stehen, ihre Vertriebsstrategien anzupassen und zu optimieren, um mit dem sich wandelnden Marktumfeld Schritt zu halten. Besonders der Bereich des B2B-Vertriebs-Aussendienstes steht vor großen Veränderungen, da traditionelle Vertriebsmodelle immer öfter von digitalen Technologien unterstützt oder aber auch schon ersetzt werden.

Dabei ist die vielversprechendste Technologie, die den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, die künstliche Intelligenz (KI). KI-gestützte Vertriebslösungen helfen Unternehmen zunehmend dabei, ihre Vertriebsprozesse zu automatisieren, zu optimieren und vor allem auch zu personalisieren. Durch die Analyse großer Datenmengen identifizieren Algorithmen potenzielle Kunden, sagen Marktchancen vorher, priorisieren Verkaufschancen oder erstellen personalisierte bzw. persönliche Marketingbotschaften.

Dadurch wird die „teure Zeit“ des Außendienstes effizienter genutzt und der Mensch im Vertrieb kann sich stärker auf den Aufbau von Beziehungen und die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren.

Wichtig zu betonen ist aber, dass die KI-Technologien (zumindest mittelfristig –auch für unsere Recruiting-Abteilung von Bedeutung) den menschlichen Vertrieb nicht ersetzen, sondern vielmehr ergänzen wird. Letztendlich ist es immer noch der Mensch, der über die nötige Empathie, Flexibilität und Kreativität verfügt, um erfolgreich mit Kunden zu interagieren und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Inzwischen gibt es eine Vielzahl von KI-Tools, die sowohl vom Außendienst als auch vom Innendienst genutzt werden können, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und die Leistung zu steigern.

Wir haben für Sie einige spannende Tools zusammengefasst!

1. Predictive Analytic

KI-gestützte Predictive Analytics-Tools helfen dem Vertrieb dabei, potenzielle Kunden vorherzusagen und Verkaufschancen zu identifizieren. Durch die Analyse von Verkaufsdaten, Kundenverhalten und anderen relevanten Informationen entwickeln diese Tools, noch unbekannte Marktchancen aufzudecken und personalisierte Vertriebsstrategien zu betreiben.

Bekannte Tools sind:

2. Sales Automation

Automatisierungstools im Vertrieb übernehmen repetitive Aufgaben, wie das Erstellen von Angebotsvorlagen, das Nachverfolgen von Verkaufschancen oder das Versenden von Follow-up-E-Mails. Zeit wird dadurch viel effizienter genutzt.

Hierfür zählen diese drei Tools zu den Spitzenreitern:

3. Customer Relationship Management Systeme (CRM

CRM-Systeme mit KI-Funktionen bieten dem Vertrieb neuerdings auch wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und in deren Präferenzen. Es folgen personalisierte Angebote und priorisierte Verkaufschancen, die die Kundenbindung verbessern. Dies können z.B.

4. Chatbots

Im Innendienst werden immer mehr Chatbots eingesetzt, um Kundenanfragen schnell und effizient zu bearbeiten. KI-gestützte Chatbots, wie z. B. „Fritzi“ (aus unserem Consulting-Projekt) beantworten inzwischen häufig gestellte Fragen völlig natürlich, treffen Terminvereinbarungen und unterstützen Kunden bei der Produktauswahl. Beispiele dafür sind:

5. Sales Enablement

Spezielle KI-Tools für das „Sales Enablement“ (Verkaufsförderung) unterstützen den Vertrieb, indem sie Schulungsmaterialien bereitstellen, Verkaufsprozesse automatisieren und Vertriebsmitarbeitern relevante Informationen und Ressourcen online zur Verfügung stellen. Diese Tools tragen dazu bei, dass Vertriebsmitarbeiter besser auf Verkaufsgespräche vorbereitet sind und damit ihre Leistung vor Ort beim Kunden steigern. Hierfür könnten Sie z.B. folgende Tools nutzen:

Fazit

Insgesamt bieten diese KI-Tools eine Vielzahl von Möglichkeiten für den B2B-Vertrieb, um effizienter zu arbeiten, personalisierte Verkaufsstrategien zu entwickeln und die Kundenbindung zu verbessern. Durch die gezielte Nutzung von KI-Technologien stärken Unternehmen ihren Vertrieb für die Zukunft.
ABER, eines ist derzeit noch klar: Den Menschen im Vertrieb werden sie mittelfristig (Gott sei Dank) nicht ersetzen.

Autor Mag. Hans Bachinger – Gründer, Geschäftsführer und Vergütungsexperte bei der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint. Die genannten Tools sind keine bezahlte Werbung, sondern reine Empfehlungen durch uns.