Opportunitätskosten von schlechtem Vertriebspersonal

Was kann man als Unternehmensverantwortlicher nun dagegen tun?

Es gibt mehrere Ansatzpunkte einer Verbesserung!

1. Die effektive Kundenkontaktzeit der Mitarbeiter muss essentiell gesteigert werden. Studien von Salesforce zeigen, dass die Top-Performer, die A-Player im Fieldservice, bis zu 30 % mehr Abschlüsse generieren, als ihre Kollegen und B-Player. Zurückzuführen ist dies laut diesen Studien auch in der angegebenen Kundenkontaktzeit. Diese befindet sich in der Regel zumindest in Höhe von 30-40% der effektiven, gesamt zur Verfügung stehenden, Zeit des Außendienst-Mitarbeiters.
2. Die reale Customer-Journey analysieren und (auch digital) optimieren. In einem unserer letzten Projekte, haben wir die Customer-Journey des Kunden mittels MIRO analysiert und dargestellt. So werden „Brüche“ und „Störfaktoren“ plakativ sichtbar und damit veränderbar durch das Management.
3. Das Zusammenspiel von Außendienst und Innendienst verbessern und ein echtes Team formen. Mit Hilfe unserer Großgruppen-Workshop-Methode „Wintegration“ gelingt es uns immer wieder einen echten Teamspirit zu entwickeln und durch gezielte Maßnahmen die Zusammenarbeit zwischen AD und ID zu revolutionieren.
4. Die Steuerungs-Komponenten durch die Führungskräfte, mittels Aktivitäts-Kennzahlen transparent machen. Die große Bedeutung von Aktivitätskennzahlen bzw. Leistungskennzahlen als Indikator für zukünftige Erfolge. Im Vertrieb sind Kennzahlen (kurz KPI’s genannt) entscheidend, um den Erfolg zu messen und die Leistung langfristig zu steigern. Während Ergebniskennzahlen wie Umsatz und Gewinn wichtige Indikatoren für den tatsächlichen Geschäftserfolg sind, liegt der Schlüssel zur langfristigen Verbesserung im Verkauf, in den Aktivitätskennzahlen oder Leistungskennzahlen der Vertriebsmitarbeiter.
5. Generell die Digitalisierung, unterstützt durch eine zielgerichtete KI, im Unternehmen verstärkt zur Anwendung bringen. Mit einer vertrauenswürdigen KI, die direkt in Ihr CRM integriert ist, erzielt Ihr Vertrieb Aufträge schneller. Prädiktive und generative KI unterstützt und informiert Ihren Vertrieb während des gesamten Vertriebszyklus. Sie hilft Ihnen, Vertriebsabläufe zu automatisieren, Kundenbeziehungen zu stärken und Ihr Vertriebsteam zu noch mehr erfolgreichen Geschäftsabschlüssen zu führen.
6. Den Faktor MENSCH und die emotionalen Aspekte durch Training und Beeinflussung der Verhaltensweisen optimieren. „Emotional Selling“ im Vertrieb bedeutet, dass Verkäufer gezielt emotionale Bedürfnisse und Gefühle der Kunden ansprechen, um eine tiefere Verbindung aufzubauen. Statt nur die rationalen Vorteile eines Produkts zu betonen, werden Emotionen wie Vertrauen, Sicherheit oder Freude geweckt, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Emotionen spielen DIE zentrale Rolle, da sie viel stärker wirken als reine Fakten und rationale Argumente.
7. Installation eines erfolgsorientierten Vergütungssystems, welches das „Freudegefälle“ im Team eliminiert. Ein erfolgsorientiertes Vergütungssystem ist besonders gut, weil es ein leistungsbasiertes und transparentes Modell bietet, das Motivation und Fairness fördert. Es muss eine gerechte Beteiligung aller Mitarbeitenden am Unternehmenserfolg sicherstellen, indem sowohl die individuellen Leistungen sowie Team- und Unternehmensziele berücksichtigt werden. Durch dieses partizipative Vergütungssystem entsteht ein Anreiz, sowohl persönliche, als auch gemeinsame Ziele zu erreichen, was zu höherer Motivation, Engagement und langfristigem Erfolg führt. Zudem fördert es die Zusammenarbeit und schafft ein Gefühl von Wertschätzung und Gemeinschaft im Unternehmen.
8. Das Auswahlverfahren im Recruitingprozess so zu verbessern, dass die Mischung aus unterschiedlichen Charakteren, ähnlich wie in einem exzellenten Fußballteam, perfekt aufeinander abgestimmt wird. Denn jeder muss SEINE ROLLE im Team finden!
9. Steigerung des „Customer Engagement“ durch Stärkung der persönlichen Bindung des Kunden an das Unternehmen oder die Marke. Customer Engagement bezeichnet demnach sowohl die Einstellung des Kunden als auch sein Verhalten und seinen persönlichen Einsatz. „Kundenbindung“ und „Kundeninteraktion“ sind damit zwei Seiten des Customer Engagement. Dazu gehört das Sprechen des Kunden mit einem Unternehmen ebenso, wie das Sprechen (beziehungsweise Schreiben) über ein Unternehmen.