Wie Werbemittel Ihre Verkaufsstrategie stärken

Verkaufsstrategien sind so unterschiedlich wie die Unternehmen, die sie einsetzen. Es gibt nicht die eine Strategie, die garantiert zum Erfolg führt. Allerdings gibt es Methoden, die genutzt werden können, um den gesamten Vertrieb zu stärken. Eine Maßnahme ist der zielgerichtete Einsatz von Werbemitteln. Im folgenden Artikel erfahren Sie, wie Sie mit geeigneten Werbemitteln den Vertrieb ankurbeln.

Verkaufsstrategien & Werbemittel: Beispiele aus der Praxis

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie ist auf die übergeordneten Geschäftsziele eines Unternehmens ausgerichtet. Es gibt also nicht die eine allgemeingültige Verkaufsstrategie, die für alle Unternehmen geeignet ist, da jede Firma spezifische Bedürfnisse und Ziele hat.

Beispiele für Verkaufsstrategien sind:

• SPIN-Selling: Verkäufer befinden sich in der Zuhörerrolle und stellen Kunden Fragen. Das Ziel ist, Menschen auf diese Art aktiv auf die eigenen Probleme aufmerksam zu machen und zur Lösung zu führen. Die Lösung ist in dem Fall Ihr Produkt.
• FAB-Methode: Features, Advantages, Benefits – Sie stellen Kunden Funktionen, Vorteile und Nutzen Ihres Produkts vor. Die Menschen erkennen den Mehrwert des Produkts dabei für sich selbst.
• Solution Selling: Kunden haben ein Problem, für das Sie viel Verständnis mitbringen. In weiterer Folge verkaufen Sie die Lösung für das Problem.
• Cross-Selling: Beim Querverkauf werden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an bereits bestehende Kunden verkauft.
• u. v. m.

Nun gibt es einige Kategorien an Werbemitteln, die Unternehmen einsetzen können, um Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen:

• digitale Werbemittel wie Newsletter, Videos, Whitepaper, QR-Codes etc.
• physische Werbemittel wie Werbeartikel und Werbegeschenke, Produktproben usw.
• Print-Werbemittel wie Flyer, Plakate, Visitenkarten u. v. m.

Welche die richtigen Werbemittel für Ihre Verkaufsstrategie sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab, etwa der Zielgruppe, dem Budget, den beworbenen Produkten bzw. Dienstleistungen sowie Ihren Verkaufszielen.

Allgemein betrachtet, sind Werbemittel ein wichtiger Bestandteil einer ganzheitlichen Verkaufsstrategie. Sie dienen dazu, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Kontakte zu knüpfen und die Marke im Gedächtnis der Kunden zu verankern. Der Erfolg – unter anderem die Konvertierung von Kontakten zu Kunden – hängt von der richtigen Auswahl und Gestaltung der Werbemittel ab.

Beispiele für Werbemittel sind folgende:

• E-Mail-Newsletter mit Einladungen bzw. Gewinnspielen
• Schritt-für-Schritt-Videoanleitungen zu Produkten
• Verlosungen auf Social Media
• Rabatte für Neukunden bzw. bei Neuanmeldung
• Rabatte bei Weiterempfehlung
• Rabattaktionen über QR-Codes
• Rabatte für das Schreiben von Erfahrungsberichten/Rezensionen
• Streuartikel wie Feuerzeuge, Magnete, Stifte etc. (tendenziell günstiger)
• Give-aways wie Lautsprecher, Wireless Charger etc. (tendenziell teurer)
• Elektronik wie USB-Sticks und Powerbanks
• Trinkflaschen und Tassen
• Textilien wie Taschen etc.

In der Regel ist es für Unternehmen sinnvoll, verschiedene Werbemittel zu kombinieren, um eine maximale Reichweite und Wirkung zu erzielen. Bei der Auswahl der Werbeartikel sollten folgende Aspekte stets beachtet werden:

➔ Werbemittel müssen zum Unternehmen und zur Zielgruppe passen.
➔ Werbeartikel sollten Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bieten und nützlich sein, denn unnütze Artikel landen schnell im Müll.
➔ Hochwertige und nützliche Artikel bleiben länger in Gebrauch und erhöhen so die Sichtbarkeit der Marke.
➔ Qualitative Produkte, die Ihre Zielgruppe als nützlich erachtet, haben einen viel höheren Erinnerungswert.
➔ Neben der Produktauswahl ist auch die Gestaltung und Bedruckung der Werbeartikel wichtig, um eine wiedererkennbare Markenidentität zu schaffen.

Verkaufsstrategie trifft Werbemittel: die Reziprozität

Das Prinzip der Reziprozität ist ein allgemeingültiges, sozialpsychologisches Phänomen, das besagt, dass Menschen dazu neigen, Gefälligkeiten zu erwidern. Dieses Prinzip kann im Marketing effektiv und zielgruppenunabhängig eingesetzt werden, um Kunden zu gewinnen, zu binden und den Umsatz zu steigern.

Wie funktioniert die Reziprozität?
Wenn Menschen etwas von Wert von jemandem erhalten, entsteht ein Verpflichtungsgefühl. Hierbei muss es sich nicht um ein teures Geschenk handeln, auch kleine, günstige aber nützliche Dinge führen zu diesem Effekt. Menschen fühlen sich verpflichtet, etwas im Gegenzug zu tun, um das Gleichgewicht wiederherzustellen. Dieses Gefühl ist umso stärker, je unerwarteter und persönlicher das Geschenk ist.

Anwendungsbeispiele aus der Praxis
Im Folgenden einige Beispiele, wie das Reziprozitätsprinzip in Form von Werbemitteln Ihre Verkaufsstrategie stützen kann.

1. Produktproben
   Bieten Sie potenziellen Kunden kostenlose Produktproben an, um ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihr Produkt auszuprobieren. Dies kann durch den Wunsch, ein Gleichgewicht wiederherzustellen, zu mehr Kaufabschlüssen führen – Kunden bedanken sich sozusagen mit einem Kauf. Auch kaufen Menschen eher ein Produkt, wenn sie es bereits kennen und mögen.
2. Treueprogramme
   Belohnen Sie treue Stammkunden mit Punkten, Rabatten oder anderen Vorteilen. Dies kann die Kundenbindung stärken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie weiterhin bei Ihnen kaufen bzw. mehr bei Ihnen kaufen. Treueprogramme unterstützen das Cross-Selling – die Verkaufsstrategie, bei der weitere bzw. ergänzende Produkte bzw. Leistungen an bestehende Kunden verkauft werden.
3. Gratis-Inhalte
   Bieten Sie Ihren Kunden kostenlose Inhalte wie E-Books, Whitepaper oder Webinare an, die Funktionen, Vorteile und Nutzen Ihres Produkts umfassend erklären. Hier finden also Werbemittel und die FAB-Verkaufsstrategie zusammen. Sowohl Kundengewinnung als auch Kundenbindung profitieren davon. Informative Inhalte tragen zudem zur Markenpflege bei – Sie positionieren sich als Autorität in Ihrer Nische.

Reziprozität: Rabatte für Engagement & Social Proof

Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte sind für viele Verbraucher eine entscheidende Informationsquelle. Sie verleihen Marken Glaubwürdigkeit, Konsistenz und Vertrauen – drei absolut erfolgsentscheidende Faktoren für Unternehmen.

Das Angebot eines Rabatts im Austausch für eine Rezension oder einen Erfahrungsbericht nutzt ebenfalls das Prinzip der Reziprozität: Kund*innen, die etwas Wertvolles erhalten – in diesem Fall einen Rabatt –, fühlen sich eher dazu angehalten, etwas zurückzugeben, indem sie eine positive Rezension schreiben oder ihr Feedback teilen.

Das erzeugt eine Win-win-Situation: Kunden profitieren von einem reduzierten Preis, während das Unternehmen positive Rückmeldungen erhält.

Der Ansatz lässt sich auch weiterführen – positive Rückmeldungen, die Unternehmen auf diesem Wege erhalten, dienen als Social Proof auf allen (digitalen) Kanälen, die ein Unternehmen für seine Verkaufsstrategie bzw. sein Marketing nutzt.

Social Proof – englisch für sozialer Beweis – ist ein sozialpsychologisches Phänomen, bei dem Menschen sich vom Verhalten anderer beeinflussen lassen bzw. sich daran orientieren. Positive Erfahrungsberichte und Rezensionen dienen als Beweis, der potenzielle Kunden ermutigt, das Produkt zu kaufen. Das Anbieten von Rabatten für Rezensionen fördert Social Proof und stärkt somit die Verkaufsstrategie.