Erfolgreiches Vertriebsmitarbeiter Onboarding

Neue Dienstverhältnisse sind zerbrechlich und von beiden Seiten gefährdet – Arbeitgeber:innen wie auch Arbeitnehmer:innen sind involviert und machen Fehler – sehr oft auch in einer nicht oder schlecht durchgeführten Kommunikation.

Ob sich ein neues Teammitglied erfolgreich in einer neuen Berufssituation integrieren kann, hängt eben von sehr vielen Faktoren ab, die über die grundsätzliche Eignung für die besetzte Stelle, sowie über die treffende Auswahl aus dem Bewerberkreis, hinausgehen.

Die ersten 6-12 Monate

Die ersten 6-12 Monate sind entscheidend, ob ein neuer Mitarbeiter im Unternehmen Fuß fasst.

Unsere Erfahrungen zeigen, dass es im Alltag sowohl an den zeitlichen Ressourcen, als auch an der strukturierten Verfolgung des Implementierungs-Prozesses mangelt. Das Resultat ist ein eklatantes Fehlen an offener und lösungsorientierter Kommunikation, die wiederum in auseinander driftende Erwartungshaltungen mündet.
Das beeinflusst sowohl Schnelligkeit als auch Effizienz der Integration negativ und kann gerade in den ersten 6 – 12 Monaten dazu führen, dass eine der beiden Seiten das Dienstverhältnis vorzeitig wieder löst.

Für eine mangelhafte bzw. fehlgeschlagene Integration eines neuen Vertriebsmitarbeiters, sind je nach Branche und Einkommensniveau des Unternehmens, zwischen € 70.000, – und € 200.000,– anzusetzen. – Gergely Hernady

Misserfolg entgegenwirken

Wie kann diesem Misserfolg im Recruiting rechtzeitig entgegengewirkt werden?

Der „Boarding Pass“ von Menschen im Vertrieb ist als ein automatisierter Prozess von digitalen Fragebögen zu verstehen, die in definierten Zeitabständen versendet werden.
Die Fragebögen werden an die neu im Team startende Person einerseits, und an die unmittelbare Vorgesetztenebene andererseits geschickt. Die (mindestens) 5 Fragebögen beinhalten dabei jeweils 10 Fragen, die dem Zeitabstand seit dem Dienstantritt angepasste Fragestellungen beinhalten und die beiden Perspektiven im Onboarding Prozess abholen.

Die Beantwortung erfolgt im Schulnotensystem und geht sehr schnell. Die Antworten werden elektronisch an die jeweils andere Seite zugestellt, aber erst dann, wenn beide Seiten ihren Fragebogen ausgefüllt haben. Sie haben die Möglichkeit, auch zusätzliche Empfänger zu integrieren, z. B. die HR-Leitung oder eine übergeordnete Vorgesetztenebene. Die Zustellung der Antworten erfolgt im Ampelsystem und ermöglicht einen schnellen, allen voran aber rechtzeitigen Informationsfluss, falls eine der beiden Seiten Kommunikations- oder Handlungsbedarf zu einem Thema sieht. Falls gewünscht, kann der geschulte Menschen im Vertrieb-Consultant bei roten Ampeln unterstützend als Coach bzw. Mediator hinzugezogen werden.

„Der Boarding Pass gibt für beide Seiten einen fixen, wiederkehrenden Rahmen und definiert klare Meilensteine für einen gelungen Integrationsprozess“, so Gergely Hernady in seiner Stellungnahme.